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一手進口爆品一手新國貨,他為中小代理提供選品范本

選品秘笈 張文慧 品觀找貨 ·  2019-11-28
“選對品牌,代理商沒那么難做。”

毫無疑問,在化妝品行業,中小代理商群體是最“苦逼”的一群人,大品牌看不上、小品牌難出量,既有資金庫存壓力,又要應對日益增長的運營、人員成本,對終端還要忍受賬期……總之,中小代理商里10個里面有9個感慨“日子不好過”。

在河北滄州,就有這樣一個典型的中小代理商,除了上述所有問題,他還面臨當地特殊的市場環境:百貨商場強勢,基本沒有像樣的CS連鎖,再加上2013才開始做代理,起步晚,大品牌早已被“搶光”,他就是滄州匯洪商貿有限公司總經理劉艷洪。

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劉艷洪  滄州匯洪商貿有限公司總經理

如此境地,很多人怕是要放棄做代理了,不過劉艷洪在接受找貨君采訪時卻坦言:沒感覺到困難。

這就厲害了,而問題也來了,他是怎樣攻克網點問題?又是如何選品的呢?根據他的經驗分享,找貨君為大家總結了3點訣竅。

一、將進口爆品按品類打包導入門店

如果說終端門店選品越來越以消費者需求為導向,那么代理商選品也一定得滿足終端需求。據介紹,當地百貨商超強勢,CS渠道網點不多;盡管進口品在河北市場發展普遍落后,但一些當地頭部百貨早已開始嘗試進口品專區,反而許多CS店老板對進口品認知度較低。

因此,劉艷洪決定從進口品入手。什么樣的進口品是終端能接受的呢?對此,他主要分兩步走:一是以市場接受度較高的引流爆品作為突破口,其次是引進有主打爆品的品類型進口品牌。

“從爆品入手,一方面終端更容易接受,另一方面,對代理商自身的資金要求也不會太高。爆品也有很多種,我們是從消費者需求最大的、最容易上手的卸妝品類入手,其中就有貝德瑪卸妝水、Nursery柚子卸妝、蓓昂絲卸妝水等。”

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同時,唇部護理也是重要突破口,其中小蜜坊、LiP SMACKER就是代表,它們除了性價比高之外,外觀設計獨特也是重要賣點,小蜜坊旗下一款親蜜潤唇棒還因獨特的外形獲得2017年Pentawards“國際包裝設計金獎”,而LiP SMACKER旗下“可口可樂聯名潤唇膏”也因碳酸飲料造型和獨特的味道在淘寶、小紅書廣被種草。

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點擊上圖進入LiP SMACKER對接主頁

此外,他還引進了來自臺灣的欣蘭凍膜,“這款凍膜清潔效果特別好,在線上也有超高的知名度,相比于貼片面膜更細分,終端接受度很高。”

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不過,只做爆品,產品生命周期短,且市場容易飽和,要與終端建立長期合作關系,還是需要品牌,而有明星爆品的特色小眾進口品牌則是首選。“這樣的品牌本身就一定知名度和實力,還有一兩款知名度較高的明星單品,特別容易推廣,比如主打安瓶和防曬的西班牙進口品牌怡思丁。”

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在西班牙專業護膚細分市場,以9%的市場占有率位居第一的怡思丁,自1975年成立以來已影響歐洲40多年,暢銷全球40余個國家和地區。

進入中國市場不到3年就躋身天貓國際美妝的“億元俱樂部”,其防曬產品在2019年天貓金妝獎上斬獲“年度防曬單品”獎,而蛋白聚糖安瓶、美白安瓶分別創下2小時售出45萬支/42萬支的紀錄,“后面怡思丁其他產品備案會陸續下來,不出意外我們會一直做下去。”

二、引進年輕化、流量型國貨

此外,有流量、有口碑,年輕化的國貨品牌也是劉艷洪關注的重點,在他看來,這類品牌一方面在線上有數據可查詢,包括銷售數據、顧客評價和反饋等,另一方面,顏值、調性受年輕消費者喜愛,能為終端招攬更多95、00后群體。

其中,年輕肌膚護理專家WIS就是主營品牌之一,“我查過數據,WIS大概2013年面市,之后在微博等社交平臺展開大力推廣,不到兩年粉絲量就超過1000萬,2016年線上渠道銷售額就破了5億,是個非常有潛力的品牌。你可以進WIS天貓旗艦店看看,其中水潤面膜月銷超過90萬,好評也有100多萬條,可以說明它的受歡迎度。”

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點擊上圖進入WIS對接主頁

三、選擇高效靠譜的選品工具

雖然好品牌重要,但選品途徑和工具也很重要,直接關系到對接品牌的效率,對劉艷洪而言,品觀找貨就是一個得力助手。

“我幾乎每天都會看找貨信息,因為幾乎每天都有新品牌,這對代理商來說非常重要,而且有了找貨,了解品牌、對接品牌就不再只是通過朋友介紹了。”事實上,在使用品觀找貨兩年時間里,他已成功與10多個品牌達成合作。

作為品觀APP旗下領先的化妝品供需對接平臺,品觀找貨將全球化妝品品牌資源在線化,讓渠道商可以隨時隨地進行在線對接,極大地提升了行業的供需對接效率。

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截至目前,品觀找貨已吸引來自日、韓、歐、美等全球37個國家和地區的1100多家知名美妝品牌入駐,涵蓋護膚、彩妝、面膜、個護、香氛、美容儀、美妝工具等全品類。

同時,品觀找貨服務團隊已經為超過40000家化妝品代理商和零售商提供了一對一的“找品牌”對接服務。包括嬌蘭佳人、唐三彩、橙小橙、星野家、泊伊美匯、狐貍小妖、SN′SUKI、赤峰旺香婷、西昌華泰、新疆芳芳美妝等知名連鎖,及北京朝批、上海穎通、威海方正、天津思宇濃、昆明滇美、西安懿德等全國各區域代理商,都是品觀找貨的資深用戶。

不僅如此,品觀找貨還先后推出找工廠、找加盟、找道具、找紅人和找包材版塊,分別有110家優質代工廠、63個連鎖加盟項目、16家道具供應商、近百家網紅KOL、10家包材商入駐,為用戶提供了更豐富多元的行業資源。

品觀找貨點擊進入,為更高效的化妝品供需對接而生。

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