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化妝品店常用13大促銷手段 各有什么利弊?

譚銀斌  ·  2015-06-19
本文介紹了化妝品店常用的13種促銷方式,并詳細分析了各自的利弊,供參考

 摘要  本文介紹了化妝品店常用的13種促銷方式,并詳細分析了各自的利弊,供參考

文/有功網 譚銀斌

現在商業的競爭日益激烈,特別是零售行業,其競爭的方式、手段也越來越多元化,因此在促銷活動和方法上更是各盡所能,各顯神通,在各自的領域大顯風騷,對銷售的提升起到了錦上添花的使用。

促銷的活動和形式千變萬化,不同業態其方式也略有不同,如大型百貨、電器賣場、超市、購物廣場還有許多專業店、專賣店等都根據其行業特征舉行豐富多彩的活動。現就其常規活動進行剖析,以供大家相互學習,希望能夠對大家有點微薄的幫助。

①價隨量變

“價隨量變”:一種常用的商品價格促銷,旨在刺激商品單品的銷售,價格隨購買數量的增加而逐級遞減。

例如:買某種商品1元1件,1.5元2件,2元3件。

優點:價格促銷,能夠刺激顧客多購買同樣的產品,單品促銷力度較好。

缺點:讓利力度越大效果越明顯,操作環節復雜,很多電腦沒有這個活動操作的設定,所以需要電腦軟件的相應支持。否則容易出現漏洞,比如收銀員的舞弊,手工操作要有良好的監督。

②買一送一

“買一送一”:購買某種商品免費加送多一件同樣商品或買某種商品贈送另一件(或幾件)商品,是一種較為常用的商品促銷。贈送的商品通常以主賣品的關聯商品為佳。

例如:顧客買婷美洗發水200ml送(同類型)婷美沐浴露60ml。

優點:促進顧客的購買欲望。

缺點:本活動針對的產品通常是新品或需處理商品,所以選擇的贈送產品一定要具有吸引力,贈送的產品最好和主賣品具有互補性的關聯商品或時下流行品。

③換購

“換購”:將名牌商品或季節性敏感商品以大力度低于市場價吸引顧客換購,換購需滿足一定條件,常見的有兩種方式,一是購買指定產品可優惠價換購另一產品,二是購滿一定金額可優惠價換購指定產品。

例如:顧客購物滿50元,就可以以9.9元換購指定商品(該商品市場價14.8元)

優點:有效提高購買客單價,刺激顧客消費。“換購”顧客的接受力很高,還可博得“價格便宜”的口碑。

缺點:換購的產品要有吸引力,是顧客確實需要的東西。力度越大,效果越明顯。若換購產品顧客不感興趣則活動失敗。

④加一元多一件

“加一元多一件”:購買指定商品加1元送多一件同一商品或多一件不同商品。

例如:買5元紗曼婷面膜加多一元就可以免費送(同類型)紗曼婷面膜一片。

優點:刺激顧客購買產品。加一元多一件,加1元送的東西對顧客要有吸引力,所以產品選擇很重要。

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⑤現金抵用券

“現金抵用券”是一種變相的買贈活動,在活動中顧客一次性購物滿指定金額,或者購指定商品可使用現金抵用券。該券可以當場抵用或第二次購物抵用,該券不兌換現金不設找贖。

優點:刺激顧客消費,提升銷售額,能夠提高客單價,能增加顧客購物的額外驚喜,可使用顧客重復購買。

缺點:影響正常毛利。券的使用一般設有限制,會導致部分顧客不滿,同時操作上容易出現漏洞,比如收銀員的舞弊,要有良好的監督。

⑥抽獎/搖獎

“抽獎/搖獎”:購物滿指定金額就可以免費抽獎或搖獎,通常設置四至五個等級的獎項,特等獎或一等獎獎品設置比較誘人,能夠調動顧客參與興趣,獎項吸引力越大,活動越成功。可以現場抽獎或集中在某時刻一起抽獎等方式。

例如:凡在嬌蘭佳人門店一次性購物滿30元就可以免費抽獎一次,60元兩次,最多限5次。

獎項:一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎(歡喜獎)。

優點:增加購物的樂趣,滿足顧客“博大”的欲望,一般是規定買滿多少才可以抽獎,提高客單價。活動成功的關鍵環節是:獎品設置要有吸引力。

缺點:抽獎活動各行各業都在搞,比較泛濫,顧客的信任度不高。同時操作上需要有抽獎箱、搖獎轉盤、獎券等很多道具物料。

⑦刮獎

“刮獎”:購物滿指定金額就可以免費刮獎,和抽獎有異曲同工之妙。該刮獎設置苦干個獎項。現開現獎,刮中什么獎,現場就獎勵。

例如:凡在嬌蘭佳人門店一次性購物滿30元就可以免費抽獎一次,60元兩次,最多限5次。

獎項:購物滿30元就可以免費刮獎一次

優點:現開現獎,顧客信任度高,增加顧客的購物樂趣。且操作簡單,這種形式顧客樂意接受。

缺點:大獎送出,其消息擴散范圍不大,影響力不大。

⑧捆綁銷售

“捆綁銷售”:將一種商品捆綁在另一種商品一起,再重新定價或按照以前某一商品價進行銷售。這也是常見的商品促銷手段,和“買一送一”形式差不多。主要是針對商品單品的銷售。

例如:沐浴露與沐浴球捆綁一起銷售。

優點:能夠刺激商品銷售,提高客單價。

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⑨限時搶購

“限時搶購”:指在指定時間以特別優惠價錢售賣商品。目的是拿名牌商品或敏感商品來吸引人氣,顯著的特點是:搶購的商品是大眾化知名度高的商品,差價優惠力度要大,要根據店自身的情況選擇時間段。

例如:6月5日上午10:00-11:00美寶蓮商品6折搶購。

優點:極大地吸引人氣,并能夠博得低價的口碑。

缺點:搶購商品數量有限,不能滿足顧客需求,可能導致顧客不滿。由于讓利比較大,對利潤的損害比較大。

⑩買滿就送(商品/現金券)

“買滿就送”:指顧客消費滿一定金額可送(商品/現金券),是各行各業最普遍的一種促銷方式,贈送的東西可根據當地實情制定,也是顧客比較喜歡的一種促銷方式。

例如:買滿30元送10元現金券;買滿30元送護手霜一支。

優點:提高客單價,刺激消費,如果送現金券還可以刺激顧客二次購買。

缺點:送的東西如果沒有吸引力會導致活動失敗,贈送現金券如果不是現場抵扣,會導致部分顧客不滿。

?免費送

“免費送”:也是一種常用的促銷手段,多用于新店開業、節假日促銷或者新品的推廣等。免費送通常設定一個指定時間、指定數據來吸引人氣,免費派送。

例如:每天開店前1小時到店顧客可以免費獲得由門店派發禮品一份。

優點:吸引人氣,帶給大家免費獲得贈品的驚喜心情。

缺點:贈送的東西一般價值較小,對顧客吸引不大。

?憑剪角換取

“憑剪角換取”:這是一種常用的在DM單或其它宣傳品上剪取指定位置一角可以獲得獎品(贈品/禮券)。

優點:能夠讓DM單或其它宣傳品變得更有價值,特別是借助報紙或雜志,會傳播較遠,對擴大知名度或美譽度有較好的效果。

缺點:報紙剪角實效可能較差,較遠的目標群來的可能性較小,剪角的覆蓋率較小,廣告的傳播力就較小。

?打折售賣

“打折售賣”:這是一種最為常見商品促銷形式,將某種商品進行打折優惠,刺激商品大批量的銷售。常用于處理商品(季末商品、清倉商品、近期商品、殘缺商品)以及新上市商品,或者節假日特別優惠回饋顧客。

優點:真實打折力度大吸引大,不經常打折的商品或名品牌商品在特定環境下打折,效果更為明顯。

缺點:打折頻繁對商品傷害較大,打折力度過大,容易引起顧客的不信任。打折的處理品容易帶來負面影響。


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